Warum soll ich gerade bei Ihnen einkaufen?

Ein Kunde betritt ihr Unternehmen, kommt direkt auf Sie zu und stellt Ihnen unvermittelt die Frage “Warum soll ich gerade bei Ihnen einkaufen?”

Was antworten Sie dem Kunden? Können Sie mit einer spontanen Antwort aufwarten oder müssen Sie erst nachdenken?

Verzagen Sie nicht – wenn sie erst nachdenken müssen. Das ist der häufigste Fall. Wer rechnet denn schon damit, dass er überfallartig mit dieser Frage konfrontiert wird. Auch üblich ist dann, dass eine sehr ausführliche Antwort kommt, die sich nicht selten über das ganze Sortiment erstreckt und keine Standardfloskel auslässt.

Gelingt es Ihnen auch, diese Antwort ebenso kurz und präzise zu beantworten wie die Frage gestellt wurde? Neudeutsch wird das auch gern “Elevator Pitch” genannt und beschreibt die Situation, in der Sie nur die Dauer einer kurzen Aufzugfahrt haben, um Ihrem Gegenüber ein klares Bild von sich zu vermitteln.

Wie kommt man zu einer kurzen und knappen Zusammenfassung? Ein paar Denkanstöße: an dieser Stelle möchte ich gern wieder das “Pareto Prinzip” bemühen welches sinngemäß besagt, dass jedes Unternehmen 80% seines Umsatzes mit 20% seiner Produkte oder Leistungen erzielt.

Sicher können sie diese, meist nur wenige aber starke Produkte oder Leistungen, sehr spontan benennen.

Wissen Sie auch warum genau diese so stark geworden sind?

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